Эксперты считают, что массового исхода компаний с «Wildberries» не будет, но продавцы перестанут «держать все яйца в одной корзине», будут использовать другие маркетплейсы и создавать свои сайты. Выход из ситуации ищет и «Wildberries»: помимо покупки помещений в соседних странах, компания рассматривает возможности работы с небольшими складами. «Forbes» выяснял, как справляются с проблемой небольшие пострадавшие компании, дошёл ли крупный бизнес до стадии принятия и могут ли маркетплейс ждать судебные споры.

Атаки БПЛА на логистические объекты крупнейшего российского маркетплейса «Wildberries» не прекращаются третью неделю. Часть складов выгорела полностью, но часть уже объявила о возобновлении работы.
Число продавцов (селлеров), чьи товары пострадали на складах маркетплейса, оценивается в несколько сотен тысяч. Потенциальные потери селлеров, по словам ведущего аналитика исследовательского агентства «Data Insight» Сергея Семко, можно предварительно оценить в 355–436 миллиардов рублей. Его расчёты основаны на данных 2024 года, когда после пожара в Шушарах на складе площадью 112 000 квадратных метров продавцам компенсировали почти 35 миллиардов рублей товарных остатков.

Пресс–служба маркетплейса 28 июля сообщала, что «Wildberries» уже выплатила пострадавшим сотрудникам и семьям погибших более 40 миллионов рублей. Выплаты продавцам с самым маленьким оборотом — таких 88 000 человек — идут с 22 июля, говорила основательница и генеральный директор «Wildberries» Татьяна Ким. Второй транш выплат был 30 июля. Деньги получили 97 000 предпринимателей. Суммы пресс–служба RWB не называла.

Некоторые продавцы составляли досудебные претензии «Wildberries». Но 31 июля Татьяна Ким посоветовала не верить юристам, обещающим добиться возмещения ущерба. Теракт — обстоятельство непреодолимой силы, пояснила она, эти потери по закону не подлежат возмещению. Оказать помощь может только сама компания и государство, подчеркнула Ким. Вице–премьер Александр Новак 30 июля поручил минэкономразвития, минфину, ФНС совместно с Центральным банком и бизнес–сообществом проработать меры поддержки предпринимателей, пострадавших в результате атак на логистические комплексы «Wildberries», до 10 августа.

Формально маркетплейс многим селлерам вообще ничего не должен. Седьмого июля «Wildberries» изменила оферту продавцам, включив в неё пункт, освобождающий компанию от ответственности за потери, связанные с террористическими атаками и БПЛА. Сколько продавцов из тех, чьи товары хранились на пострадавших складах, приняли новые условия, неизвестно.

— Полной информации о количестве, сохранности и наличии товаров на атакованных складах у продавцов нет до сих пор, а часть опций, например «досрочный вывод средств», отключены, — говорит генеральный директор экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах «SellerDen» Денис Ветренников.

По просьбе «Forbes» его компания провела опрос среди селлеров об альтернативных каналах продаж. Всего с первого по третье августа участие в нём приняли 986 человек. Бо́льшая часть респондентов — малый бизнес: у 21 процента оборот в год до 500 000 рублей, у 23,5 процента — от 500 000 до одного миллиона рублей и у 26,3 процента — 1–5 миллионов рублей в год.

Только треть (32,3 процента) респондентов не видят никаких альтернатив «Wildberries». 67,7 процента либо всегда использовали другие каналы продаж (40,85 процента), либо начали задумываться о них после нападений на склады (26,9 процента). «Рассматривать альтернативы — не означает массовый уход с «Wildberries». Большинство крупных продавцов отказаться от площадки сейчас не могут. Маркетплейс по–прежнему обеспечивает огромный объём продаж. Речь идёт о снижении зависимости от одного канала. Последние события показали, насколько рискованно строить бизнес, когда значительная часть оборота сосредоточена на одной площадке», — говорит Ветренников.

В качестве альтернативы 72,4 процента респондентов рассматривают «Ozon». На втором месте — собственный интернет–магазин — так ответили 41,9 процента, другие маркетплейсы готовы рассмотреть 37,9 процента опрошенных продавцов.

 
Чтобы избежать кассовых разрывов и обезопасить бизнес от возможных будущих ударов по складам, опрошенные «Forbes» предприниматели распродают свои товары со скидками. Это дешевле и быстрее, чем оформлять официальный возврат ассортимента или «самовыкуп» (заказ товара как бы от лица покупателя), поясняет лидер сегмента «Селлеры» в «Точка Банке» Константин Канивец. «Wildberries» часто не даёт продавцу вернуть товар: при попытке появляется сообщение, что выбранный пункт выдачи переполнен, и так на всех точках, рассказывает основательница бренда одежды «Volna» Ольга Борисова. При оформлении «самовыкупа» есть риск, что системы маркетплейса заметят «искусственный» большой заказ и добавят к стоимости 30 процентов, говорит Канивец.

Это подтверждает и Ветренников. «Покинуть площадку, закрыв кабинет, не удастся. Кнопка «закрыть кабинет» активна, но функционал не доступен из–за отметки о наличии остатков товара на складах. Продавцы заказывают «вывоз остатков», но ничего не происходит, статус «в обработке» сохраняется», — рассказывает Ветренников.

 
В ответ на вопрос, почему компания не даёт продавцам вывезти товар, представитель маркетплейса пояснил, что порядок возврата со складов «Wildberries» предусмотрен офертой, согласно которой продавец должен создать заявку на возврат и доставку до выбранного пункта выдачи заказов (ПВЗ). «Компания не вносила каких–либо изменений в порядок возврата товаров. В то же время просим учесть, что в связи с перестройкой логистических процессов в компании и необходимостью оперативного перемещения товаров, обеспечения приоритетной приёмки, сборки и доставки товаров до покупателей для сохранения высокого уровня клиентского сервиса заявки на возврат товаров могут обрабатываться дольше, чем обычно», — сказал представитель маркетплейса.

Селлеры ограничивают или полностью останавливают отгрузку на маркетплейс. Они выбирают доставку с собственных складов — либо с помощью логистической сети и пунктов «Wildberries», либо через сторонние сервисы. Те предприниматели, у которых нет своих точек хранения, обращаются к другим операторам. Например, число обращений в логистическую компанию СДЭК по поводу фулфилмента (хранение, комплектация, доставка товаров) за последние две недели выросло на 215 процентов, а количество предпринимателей, оформивших услугу, увеличилось на 186 процентов, рассказали «Forbes» в СДЭК.

Спрос на фулфилмент (полный комплекс логистических операций, которые происходят с товаром с момента оформления заказа покупателем (или отгрузки от поставщика) до получения покупки — примечание редакции) у сторонних операторов продолжит расти, уверен Канивец. По его наблюдениям, продавцы сейчас выбирают гибридную модель: наиболее востребованные товары по–прежнему хранят и доставляют с помощью «Wildberries», дорогие позиции с нестабильным спросом перевозят на другие точки, оставляя логистику маркетплейсу. Часть ассортимента везут на свой склад — подстраховка на случай ЧП.

Минимизировать риски от атак БПЛА на объекты онлайн–торговли пытается и «Ozon». Маркетплейс начал перемещать часть дорогостоящих товаров, например электронику и брендовые вещи, со своих складов в ПВЗ. В «Ozon» от комментариев отказались.

 
По мнению Семко, «Wildberries» для большинства продавцов долго был самой сильной площадкой по заказам и обороту, но сейчас риск концентрации стал слишком высоким. «Часть селлеров будет усиливать «Ozon», часть — «Яндекс Маркет» и «Авито». Это не означает массовый уход с «Wildberries», но многие перестанут держать там основной товарный запас и основной бюджет. Для «Wildberries» это опаснее разового ущерба: если продавец перестаёт верить в безопасность хранения, вернуть его к прежней модели будет сложно», — считает Семко.

 
Производитель товаров для животных «Spets» Александр Коновалов потерял из–за пожаров половину ассортимента на десятки миллионов рублей и почти полностью перешёл на доставку через маркетплейс с собственных складов, рассказал он «Forbes». В отдельных регионах, например на Дальнем Востоке, бренд выбирает местных фулфилмент–операторов. Лишь небольшую долю позиций, примерно на месяц продаж, компания оставила на складах «Wildberries».

Продавцы напоминают аудитории в социальных сетях, что товары можно заказать на сайтах брендов или других маркетплейсах. Например, Борисова из «Volna», у которой сгорела бо́льшая часть ассортимента на три миллиона рублей, распродаёт остатки на «Wildberries» и переходит на продажи через социальные сети и собственный сайт.

Интерес к запуску или продвижению собственного сайта есть и у других предпринимателей. Сооснователь маркетингового агентства «Ярко!» Николай Хрулёв говорит, что за последние две недели число обращений в его компанию с запросом создать сайт увеличилось на 20 процентов. Только создание интернет–магазина, организация доставки, подключение рекламы, CRM и систем аналитики и так далее стоят от 200 000 рублей, но цифры могут быть и в разы выше, говорит Хрулёв, и это без учёта затрат на продвижение.

Основательница бренда одежды для новорождённых «Kidi» Ирина Пуць, у которой сгорело 30 процентов товаров на 45 миллионов рублей по розничной стоимости, снизила оптовые цены для офлайн–точек и дистрибьюторов (250 по России и СНГ) и ускорила производство B2B–заказов.

Основательница бренда детской и подростковой одежды «Fadamos» Акылай Назаралиева видит ещё один путь. У компании сгорело товаров на 57 миллионов рублей по закупочной цене, около 35 процентов от всей её продукции, представленной на маркетплейсе. Предпринимательница попросила «Wildberries» перераспределить оставшееся на двух крупных складах между небольшими площадками. Ответа от компании нет: по словам Назаралиевой, с таким запросом могут обращаться только российские юридические лица, а у неё компания зарегистрирована в Киргизии. Отказываться от доставки через «Wildberries» основательница не готова: слишком велики затраты на аренду складов или строительство собственных точек в России.

Альтернативные каналы продаж или даже площадки вроде «Ozon» и «Яндекс Маркет» не вернут тех объёмов продаж, которые обеспечивал «Wildberries», уверены опрошенные «Forbes» предприниматели. Уходить с маркетплейса большинство опрошенных не собирается.

 
Большие объёмы — большие проблемы

У крупного бизнеса те же проблемы, но публично говорить о них готовы немногие. «Находимся в стадии принятия. «Ущерб исчисляется сотнями миллионов, ни на какие выплаты мы уже не надеемся. Ждём 10 августа, когда правительство представит какие–то варианты выхода из ситуации», — говорит продавец текстиля, пожелавший сохранить анонимность.

 
Основательница маркетплейса 31 июля анонсировала и новые меры поддержки пострадавших предпринимателей, которые разрабатываются совместно с правительством. По её словам, разрабатывается система, по которой помощь получит каждый, набор мер будет озвучен в ближайшие дни. О каких именно мерах идёт речь, не уточняется.

Крупные продавцы работают на «Wildberries» по индивидуальным условиям или плану продаж, рассказывают селлеры. «В нашем случает комиссия маркетплейса почти в два раза ниже общерыночной. Но если план не выполнить, накладывают штраф, то есть пересчитывают продажи за период с повышенной комиссией, как для всех», — рассказывает другой собеседник «Forbes».

 
— Я не знаю, как мне выполнять план, если товар сгорел, — сетует крупный продавец одежды. — Доставка сейчас — две недели вместо двух дней. Клиенты отменяют заказы, покупают на «Ozon». Мы пытаемся вводить распродажи, чтобы только товар со складов «Wildberries» уехал. Пусть путешествует по распредцентрам и ПВЗ, лишь бы не лежал.

— Чтобы компенсировать убытки, потребуется лет пять работы, — говорит производитель и продавец женской спортивной одежды из Санкт–Петербурга Денис Лесников. По его словам, на то, чтобы сшить 62 000 единиц сгоревших товаров, нужно минимум 32 миллиона рублей. «Товар был на десяти складах, сгорели все заготовки к сезону. Денег, чтобы производить товары и закупать расходники, нет, не получили ни копейки компенсации, ни льгот, о которых говорят в правительстве. «Wildberries» говорит «непреодолимая сила, мы ни при чём», государство так же. НДС платить нечем, 20 августа счёт заблокирует налоговая. Отсрочку в ФНС попросить не могу, акта от «Wildberries», что что–то сгорело, нет, — сокрушается Лесников.

— Только обращения и пишем, чтобы штрафы не вводили ни за срыв планов, ни за маркетинг. За рекламу тоже нужно платить заранее, но как планировать продажи, если ущерб возможен каждый день? — недоумевает один из крупнейших продавцов маркетплейса. — Сейчас просто просим зафиксировать убытки. Хотим в налоговую предоставить данные, что таможенный НДС с товара уплачен. Всё сгорело, попытаемся хоть вернуть НДС, хотя надежд мало». По его словам, крупный бизнес сегодня остался с проблемами один на один. «Мелким, может, как–то и помогут, а нам вряд ли. Хотя есть те, кто видит в ситуации и выгоду, рискуют, берут кредиты, заказывают товар. Кто–то выживет, кто–то обанкротится», — считает он.

В ситуации, когда нельзя забрать товар, не сразу доступен вывод денег, а часть операций в личном кабинете недоступна, уже можно говорить о нарушении прав селлеров, говорит управляющий партнёр адвокатского бюро «ЮКАМ» Ани Манташян. «Когда у бизнеса одновременно заморожены и товар, и деньги, это уже не просто сбой — это системный риск для оборота. Если товар сгорел, задача площадки — не молчать, а быстро провести инвентаризацию, подтвердить потери и урегулировать вопрос с компенсацией. Иначе это прямой путь к массовым спорам и судебным искам», — говорит юрист.

Проблемы маркетплейса

Нужно учитывать позицию обеих пострадавших сторон, говорит Манташян. «Продавцы оказались в тяжёлой ситуации. Но нужно понять и «Wildberries»: компания выигрывает время, пытается разобраться, как правильно действовать в ситуации, которая для неё тоже беспрецедентна и финансово болезненна. Убытки несёт не только селлер, и это тоже нужно честно признавать», — говорит адвокат.

«Wildberries» пытается заменить утраченную инфраструктуру. Компания начала искать склады в других странах, например в Казахстане. Речь идёт о комплексах на 100 000 квадратных метров, «Wildberries» готова забрать все доступные помещения.

 
О намерении использовать складские помещения в соседних государствах представители «Wildberries» говорят продавцам на встречах, которые проводят последние дни в регионах, рассказали «Forbes» несколько селлеров. «Сотрудники Wildberries говорят, что заказы для длительного хранения по FBO (когда хранение, упаковку и доставку заказов покупателям полностью берёт на себя маркетплейс) будут перенаправлять на арендованные компанией склады в Беларуси, Казахстане и Узбекистане. В России селлерам предложат использовать склады малой площади около 5000 квадратных метров, раньше с такими не работали», — рассказали «Forbes» два участника таких встреч.

Представитель RWB рассказал «Forbes», что в Казахстане и Белоруссии идёт плановая работа по строительству логистических объектов, часть из них будет введена в эксплуатацию в ближайшее время. «Все наши организационные усилия сейчас направлены на перераспределение товаров по различным складам для их более удобной оборачиваемости и экономической устойчивости наших партнёров», — рассказали в компании.

— В Беларуси у компании есть склад почти на 140 000 квадратных метров в индустриальном парке «Великий камень», но он в процессе поэтапного ввода, — говорит Сергей Семко. — В Казахстане заявлены крупные объекты: логистический центр в Алма–Ате примерно на 103 000 квадратных метра и комплекс в Астане на 160 000 квадратных метров. Но часть мощностей ещё не введена, часть работает под локальный рынок и трансграничные потоки. По открытым сообщениям, «Wildberries» уже начал перенаправлять паллеты на склады на Урале и в Сибири. Это увеличивает плечо доставки и нагрузку на оставшиеся объекты. Для части товаров сроки транспортировки могут увеличиться ещ2 на 3–6 дней».

Выходить на логистический рынок Казахстана и Белоруссии как на быструю замену российским складам — тоже не вариант, считает Семко. Это удлинит доставку: из Республики Беларусь до центральной России примерно на 2–4 дня, из Казахстана — на 3–7 дней.

Автомобильное расстояние между Алма–Атой и Москвой — около 4000 километров, напоминает директор по инновациям и развитию ГТК «Русмарин» Екатерина Грузинская. «В зависимости от региона и схемы перевозки себестоимость логистики на таких направлениях может вырасти ориентировочно на 15–30 процентов за счёт более длинного плеча, перегрузок, сортировки и трансграничных операций. Срок доставки может увеличиться от нескольких дней до нескольких недель», — говорит она.

К тому же, отмечает Грузинская, хотя и Россия, и Казахстан входят в ЕАЭС, при трансграничном перемещении сохраняются требования к ввозу, документам и сертификации. «Единое экономическое пространство не исключает дополнительных операционных рисков и временных затрат», — предупреждает эксперт.